No universo empresarial, as marcas estão sempre em busca de novas estratégias para potencializar as vendas. Os Gatilhos mentais, por exemplo, são muito utilizados para gerar emoções e sensações, conquistando a confiança do público e, assim, conduzi-los às compras.

O caminho para o sucesso nas vendas está relacionado a persuasão, ou seja, ser persuasivo pode ajudar a utilizar os gatilhos mentais corretos para chamar atenção.

Muitas pessoas compram por impulso, movidas pelos gatilhos que, ao serem bem utilizados, conseguem provocar este comportamento, graças ao inconsciente que atua mais rapidamente neste tipo de reação, provocando emoções diversas.

Este recurso é muito utilizado pelas empresas nas ações de marketing. Afinal, as companhias sabem o quanto o cliente gosta de se sentir importante e ter suas necessidades atendidas, e os gatilhos ajudam a embasar as estratégias de vendas e atração, otimizando os contatos e melhorando os resultados.

O que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são definidos como padrões de comportamentos, falas e ações diversas que estimulam o cérebro a tomar uma ação, podendo impactar no processo de tomada de decisões, visto que o leva ao nível emocional e do inconsciente.

Isso porque, basicamente, o cérebro registra respostas a determinadas questões e é como se ele automatizasse as ações – como ocorre em hábitos – para que a pessoa possa se dedicar a escolhas mais complexas, enquanto faz essas ações “naturalmente”.

No entanto, apesar de serem recursos naturais e que facilitam o processo de tomada de decisões, também agem de modo a despertar respostas mais rápidas e, com isso, se tornaram uma ferramenta para as ações de marketing e publicidade, evocando sentimentos, reações e até desejos.

As pessoas estão o tempo todo fazendo escolhas e muitas delas passam despercebidas. São tantos assuntos para serem decididos que podem gerar uma fadiga de decisão, já que temos um estoque finito de energia para lidar com tantas informações diariamente.

Por isso, o cérebro acaba tomando decisões inconscientemente, ou de modo mais “instintivo”, e essas ações – quando estimuladas por fatores externos – são chamadas de gatilhos mentais, e podem ser grandes aliadas para diferentes estratégias.

Como funcionam os gatilhos mentais no marketing?

O departamento de marketing e vendas das empresas costumam estudar o comportamento do consumidor, pois este processo ajuda a entender melhor como acontece a decisão de compras, possibilitando criar abordagens mais efetivas para a jornada de compra.

O neuromarketing é um assunto que pode ajudar os profissionais a conhecerem melhor as dúvidas, preferências e gostos dos consumidores, quais suas necessidades e até aspectos que são mais importantes no processo de decisão de uma compra, sendo uma área necessária para entender melhor o que passa no inconsciente e os fatores decisivos em uma tratativa.

O marketing e vendas usam os gatilhos mentais como uma ferramenta de persuasão, ou seja, para convencer o público.

O gatilho de exclusividade, por exemplo, é algo que atua diretamente em questões voltadas ao status, importância e diferencial, deixando os clientes mais propensos a consumir e se sentindo valorizados.

O senso de exclusividade é considerado um gatilho mental. Deste modo, as empresas de endoscopia aparelho  e de outras áreas podem explorar este e outros gatilhos nas estratégias para despertar decisões de consumo nos consumidores.

Os profissionais do marketing aproveitam esse sentimento no momento de nutrir o relacionamento com o consumidor, mencionando que foi enviado um conteúdo para ele.

Além disso, os vendedores podem oferecer descontos exclusivos que podem ajudar a fechar uma venda com o potencial cliente.

Apesar disso, é muito importante que as empresas tenham cuidado ao utilizar os gatilhos mentais nas abordagens de vendas, para não cometer excessos. Lembre-se que, assim como qualquer ação de marketing, o uso deve ser planejado e alinhado com os objetivos e realidade da empresa.

O exagero pode soar antiético e o consumidor pode criar uma resistência às ações da empresa.

Pense, por exemplo, em uma ação que usa o gatilho de escassez, em que um produto está acabando ou há um prazo para contratar o serviço. Contudo, essa é uma ação que, após alguns meses, é realizada novamente, com o mesmo produto/serviço.

Com o tempo e a recorrência da ação, o cliente passa a questionar a veracidade da exclusividade e baixo estoque, impactando na credibilidade da marca e na atração/manutenção de clientes.

Deste modo, o uso dos gatilhos mentais com responsabilidade e ética é fundamental para ganhar a confiança das pessoas e ter uma base sólida de contatos a longo prazo.

Um ponto interessante dos gatilhos mentais são as possibilidades de uso em diversos segmentos.

Isso significa que os empreendedores podem usar os gatilhos em fabricantes nobreak, em marcas focadas em vendas no atacado e varejo, entre outras possibilidades.

Quais são os gatilhos mentais mais utilizados no marketing?

Existem diversos gatilhos que podem ser explorados nas estratégias de marketing e nas vendas. Conhecer alguns exemplos podem ajudar a usar os gatilhos eficientemente nas vendas.

Os mais utilizados são:

1. Escassez

Um dos mais usados no marketing e vendas, o gatilho de escassez visa criar a sensação de perda. Isso porque as pessoas, com medo de ficar sem o produto ou serviço, acabam realizando a compra mais rapidamente, aproveitando-se – em alguns casos – de alguns benefícios exclusivos.

Uma maneira de aplicar o gatilho é apresentando as mercadorias que ainda estão disponíveis no seu negócio, como em atualização de estoque, um novo formato de curso, etc.

Antes de anunciar é importante verificar o número real de produtos disponíveis no estoque, alinhando o discurso que será desenvolvido.

Uma frase de efeito que pode ajudar é: “Restam poucas unidades”. Ao ver esta frase o consumidor pode pensar que o produto é muito bom e todos estão comprando, algo que desperta a curiosidade e vontade de comprar também, além do risco de ser “deixado de fora” da oportunidade.

Os gatilhos que criam a sensação de oportunidade única são ótimos para aumentar as vendas de consórcio de imóvel empresarial.

1. Urgência

Outro gatilho muito explorado, principalmente em promoções de sites, a técnica de urgência se baseia em provocar ações imediatas.

Não existe nada mais chato do que não ter a oportunidade de escolher o produto ou serviço que deseja. O tempo limitado e encerramento de prazos podem fazer com que os consumidores fiquem sem o que desejam.

As frases que podem ajudar a potencializar o gatilho são: “Enquanto durarem os estoques”, “Não perca”, “É só amanhã”, “Oferta válida até uma determinada hora ou data”.

A união dos gatilhos de urgência e escassez pode ser uma excelente estratégia para melhorar o volume de vendas e otimizar promoções pontuais. Um exemplo disso são eventos como a Black Friday.

1. Autoridade

Este é um gatilho que ajuda a mostrar mais credibilidade para o público. Mostrar amplo conhecimento sobre um assunto é um jeito de ter expertise e se tornar uma referência para os clientes.

Com a autoridade, o processo de decisão de compra fica mais fácil para o cliente, além de aumentar a confiança dele a respeito da sua marca.

Para aplicar o gatilho mental de autoridade, os profissionais precisam ter um amplo conhecimento de mercado em que está inserido. Isto é natural, principalmente quando se tem experiência.

Isso pode ser reforçado, por exemplo, em campanhas como aplicar uma semana de curso gratuito para demonstrar um método mais eficaz e, posteriormente, divulgar um serviço ou outros treinamentos desenvolvidos pela empresa.

Com isso, os clientes têm comprovações da expertise da marca, graças ao compartilhamento de conteúdos inovadores e explicativos que, inclusive, os profissionais podem divulgar em um blog, tendendo a consumir mais com ela.

O marketing de conteúdo é uma estratégia essencial na construção da autoridade e fortalecimento da marca.

Um exemplo de frase que pode ser usada como gatilho é: “Ao longo dos anos, nos deparamos com 10 erros graves que os profissionais ao elaborar um projeto de legalização de imóvel, e hoje temos um passo a passo para se destacar nesse segmento”.

1. Prova social

O gatilho mental da prova social está diretamente relacionado à preferência e qualidade. As pessoas são influenciáveis por itens que os outros usam, ou mesmo por experiências que falam ou fazem.

Afinal, a experiência de um semelhante tem muito valor para entender se o serviço oferecido é realmente de qualidade, influenciando na decisão e corroborando o que é propagado pela marca.

Exemplo disso é a verificação de comentários em e-commerces, que trazem – ou não – a indicação de consumo e como foi a experiência.

Nesse sentido, as empresas podem utilizar este gatilho para convencer o cliente de que ele precisa ter um produto para ser aceito em um determinado grupo.

Informar ao público quais são os produtos e serviços mais vendidos e os motivos pelos quais estes itens são desejados é uma forma de destacar o item. Deste modo, as marcas podem obter excelentes resultados com ótimas vendas e lucros.

1. Porquê

Questionamentos são muito comuns em vários momentos na vida das pessoas, principalmente no cotidiano adulto, que precisam compreender alguns cenários e necessidades.

Explicar os motivos da existência da empresa, a relevância do seu trabalho, como funcionam os produtos e os serviços, são exemplos que podem ajudar a deixar os clientes felizes e satisfeitos, contribuindo para a tomada de decisão.

Uma maneira de aplicar o gatilho mental do “porquê” é preparando conteúdos destacando as especificidades da sua marca, quais necessidades atende, quais benefícios pode agregar, antes mesmo do contato de venda ser feito, de forma efetiva.

Ou seja, é importante destacar como ela pode ajudar em determinadas situações antes de direcionar ao setor de venda.

Uma frase que pode ser utilizada para potencializar o gatilho consiste em “essas são algumas razões do porquê você deve investir em uma empresa de impressão de catálogos e revistas”.

1. Novidade

Todo mundo adora uma novidade. A exposição a algo novo provoca reações interessantes no cérebro, por exemplo, uma sensação de recompensa e estimula ações/sentimentos de importância e referência.

No marketing digital, as marcas podem explorar o gatilho anunciando os seus lançamentos, seja de um conteúdo, produto ou serviço.

Ao anunciar novidades de tempos em tempos, os empreendedores conseguem manter o interesse do público, algo essencial para o sucesso do negócio e para promover aquisições pontuais.

Um exemplo de gatilho para ser utilizado é explicar um novo jeito novo de utilizar uma plataforma de curso de excel avançado em belo horizonte.

Inclusive, esse é um gatilho muito comum e importante para as áreas de tecnologia, que tratam diretamente com um setor movido a tendências e novidades.

1. Relação de dor x prazer

Esse gatilho embasa outros diversos gatilhos. É natural que as pessoas evitem a dor e busquem o prazer para a vida.

A sensação de prazer é interessante quando somos recompensados por algum esforço ou em momentos que percebemos alguma vantagem. Por isso, decisões conscientes e inconscientes podem se basear nesse aspecto para obter recompensas.

Para conquistar algo desejado, as pessoas buscam se livrar dos problemas. O gatilho de dor x prazer pode ser explorado da seguinte maneira: primeiro a empresa pode listar as dores/problemas que um cliente que pesquisa por “rosca transportadora de grãos”, por exemplo, tem e, depois, apresentar soluções que geram prazer – geralmente associando ao produto/serviço, seja ele empresa de ou um banho e tosa.

Um exemplo: Sua empresa precisa melhorar a produtividade? Conheça soluções de automação que podem ajudar a conquistar excelentes resultados.

Dicas para aplicar os gatilhos em vendas

Ao conhecer os principais gatilhos que podem ser aplicados nas estratégias de marketing, os profissionais podem utilizar algumas dicas para obter ganhos interessantes. Para isso, é possível investir em alguns aspectos para ter melhores resultados nas ações, são eles:

• Procure gerar valor para o cliente;
• Mostre oportunidades especiais;
• Use a prova social;
• Destaque sua autoridade.

Portanto, com estas dicas e investindo na contratação  de reforma residencial  para tornar a experiência de compra ainda mais otimizada, criando uma lembrança de valor, as marcas podem aumentar as suas vendas e ter destaque no mercado.

Com excelentes estratégias de marketing e utilizando os gatilhos adequadamente, é possível conquistar muito sucesso ao longo da atuação.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.