Você sabe o significado de qualificação de leads? Essa estratégia consiste em separar, dentre os contatos reunidos em sua base, aqueles que podem fechar negócios com sua empresa com mais facilidade. É a partir daí que o seu processo de vendas será mais eficiente e certeiro!
Uma das grandes estratégias do Marketing Digital é justamente a capacidade de gerar novos negócios. É muito importante que a imagem da empresa seja positiva, pois isso contribui para aumentar a quantidade de leads.
É fundamental também fazer a correta qualificação de leads para selecionar aqueles contatos que podem gerar negócio e, por exemplo, vender mais Servomotor. A qualificação deve ser feita, basicamente, em três grupos:
– Bons Leads que estão com intenção de compra clara, ou seja, eles têm grande potencial de fechar negócio. Esse grupo é o ideal e pode ser repassado para vendas;
– Aqueles que ainda não estão convencidos da compra e nem no momento certo, mas que precisam ser corretamente trabalhados pelo marketing da empresa;
– E, finalmente, os leads ruins para vendas. São aquelas pessoas interessadas apenas no conteúdo, mas sem aproveitar o produto. Devem ser desqualificadas;
Veja como fazer a correta qualificação de leads:
A classificação de leads é uma das etapas mais importantes do processo de gestão de leads. É através da classificação que você consegue identificar os melhores leads para a sua empresa e, consequentemente, direcionar os seus esforços para aqueles que têm mais potencial de converter-se em clientes.
A classificação de leads deve ser feita com base em critérios bem definidos, que sejam relevantes para a sua empresa e que possam ser mensurados. Alguns dos critérios mais utilizados na são: o perfil do lead (por exemplo, cargo ocupado, setor da empresa, localização geográfica), o momento da jornada do comprador no qual se encontra (por exemplo, está pesquisando informações sobre o produto/serviço, já expressou interesse pelo produto/serviço), o nível de interesse demonstrado pelo lead (por exemplo, abriu todos os e-mails enviados, visitou o site da empresa, participou de um webinar) e a fit entre o produto/serviço oferecido pela sua empresa e as necessidades/objetivos do lead.
Uma vez que os critérios para classificação dos leads forem definidos, é importante atribuir pontuações a cada um dos critérios, de forma a quantificar o grau de importância/relevância dos mesmos. Os critérios com maior pontuação indicam os melhores leads e aqueles com menor pontuação indicam os leads menos interessantes. A pontuação atribuída a cada critério também pode variar conforme o momento da jornada do comprador no qual se encontra: por exemplo, um lead que está no início da jornada pode ter um critério “nível de interesse” com uma pontuação baixa (já que ainda não demonstrou grande interesse pelo produto/serviço), enquanto um lead que está próximo à decisão final terá este mesmo critério com uma pontuação muito mais alta (já que tem mostrado interesse significativo pelo que está sendo oportunizado).
É preciso analisar dois aspectos principais de cada lead: o perfil de sua empresa e a intenção de compra. Analise a combinação dessa dupla e nunca individualmente. Um acaba completando o outro.
O primeiro passo é identificar aqueles leads que estão na etapa de avaliação do produto ou serviço e a consequente compra. São características positivas e que colocam o comprador muito próximo da finalização do negócio.
Há também aqueles que ainda não estão convencidos a realizar a compra. Apesar disso, vale a pena passar esses casos para a equipe de vendas para que possam investir um pouco mais de tempo no processo.
Por fim, temos aqueles leads que não são qualificados como ‘perfil bom’ ou ‘perfil ok’. Não adianta sufocar esse consumidor com abordagens, mas sim esperar que seu interesse avance sozinho para abordá-lo no momento certo. No momento certo, o interesse dele irá surgir e ele pode precisar comprar uma Chapa De Acm, por que não?
Entenda o perfil da empresa
É muito importante saber a qualificação do perfil de sua empresa e avaliar o quanto esse lead se aproxima de seu cliente ideal. Há alguns critérios como segmento de negócio, cargo do comprador, tamanho da empresa e região de atuação.
Uma boa forma de definir quais são os critérios mais relevantes para seu negócio é pesquisar detalhadamente no histórico da sua empresa quem foram os melhores clientes e algumas características que eles tinham em comum.
Por exemplo: seu negócio já identificou que os leads que mais converteram em vendas foram os compradores de Porca Gaiola. É importante levar isso em conta para escolher corretamente e adotar a melhor estratégia.
Entenda a intenção de compra
A qualificação de leads analisa se houve clara intenção de compra e o avanço desse desejo. É possível perceber pelo comportamento ou pelos materiais acessados, em qual das etapas ele se encontra. Ou seja, se ainda está em fase de aprendizado, já está mais informado sobre o produto/serviço ou já está pronto para comprar. Dessa forma, é possível direcionar melhor as ações de marketing e vendas, garantindo um maior retorno sobre o investimento.
A qualificação de Leads é um tema bastante complexo, mas que vai ajudar sua empresa a dar grandes passos rumo à concretização de vendas. Pesquise, aprenda e conte com um time qualificado! Seja você um vendedor de Catalisador para tinta ou o dono de uma loja de cosméticos, essa estratégia vai fazer uma enorme diferença.
Esse artigo foi escrito por um criador de conteúdo do Soluções industriais.