Uma das etapas mais importantes do planejamento estratégico de vendas de qualquer empresa é a prospecção de clientes. É o momento onde acontece a busca por novos clientes para realizar as vendas.

Em um mercado competitivo, essa etapa não pode ser menosprezada. Com muito cuidado e escolhendo o grupo certo para a prospecção, você conseguirá alcançar uma boa base de clientes ideais para o seu negócio.

Se você ainda não conhece essa prática, o artigo abaixo irá preparar você para entender do que se trata a prospecção de clientes e como entrar o público ideal para fechar contratos, realizar vendas e crescer com a sua marca.

O que é prospecção de clientes?

O objetivo de toda empresa no fundo é realizar a venda final de um produto ou de um serviço, mas, antes disso, existe um processo para chegar até a pessoa desejada. O processo tem o nome de prospecção de clientes.

Por meio dele, não se busca primeiramente a venda final, mas sim a construção de uma experiência com o usuário. Uma relação de confiança é construída ao reconhecer a necessidade da pessoa e trabalhar para cuidar dela.

No entanto, não se busca qualquer cliente, mas o cliente ideal. Ele é reconhecido na sigla Ideal Costumer Profile, o perfil do cliente ideal e segue algumas diretrizes.

Entre elas, temos: um menor custo para aquisição, mais tempo com a empresa, defesa da marca, menor tendência ao churn, isto é, o cancelamento de um serviço em determinado tempo e um alto valor de tempo de vida – o lucro obtido pela relação com o cliente.

Quando a equipe de prospecção se concentra nesses itens, é mais fácil buscar pelo perfil ideal de cliente, sem perder tempo nem ter dificuldade.

Qual a importância de prospectar clientes ideais?

Um dos verdadeiros triunfos de uma prospecção bem sucedida é quando o time consegue entrar clientes promotores da marca. São aqueles consumidores tão fiéis que podem propagar os valores e qualidades do seu negócio para colegas, amigos e familiares.

Esse é um dos pontos mais importantes da prospecção de clientes, mas é necessário entender também o seu objetivo final: a evolução do cliente por dentro do funil. 

Sem um primeiro contato, o possível cliente pode ficar para sempre no topo, sem chegar em outras etapas.

Outro aspecto fundamental na prospecção de clientes é a experiência do usuário, uma etapa definidora na separação de quem deve ou não realizar a compra final. 

Depois de um primeiro contato e uma relação adequada com a empresa, o usuário se sente mais confortável para realizar a compra.

Em um mercado competitivo e cada vez mais avançado, é ideal saber os possíveis métodos para proporcionar uma incrível experiência do cliente responsável por fechar as vendas e conquistar clientes fiéis.

Saiba de que forma de encontrar leads qualificados

Um lead é qualquer pessoa que, por meio do preenchimento de formulário ou acesso à um ebook da sua marca, comprovou que têm interesse no seu serviço. O lead qualificado são aqueles que estão prontos para passar mais algumas etapas dentro do funil de vendas.

Existem diversas maneiras de encontrar leads qualificados, ou melhor, gerar leads qualificados, por meio de ações otimizadas para encontrar o perfil ideal. Algumas dela são:

• Palavras-chave de cauda longa; 
• Campanhas segmentadas;
• Conteúdos focados em soluções;
• Prospecção em redes profissionais;
• Uso de co-marketing com empresas parceiras.

Quais etapas da prospecção de leads?

A prospecção de clientes ideais tem um processo que pode ser dividido em 5 etapas. Ao seguir essas instruções dentro do seu time, você pode conseguir um ótimo efeito de lead magnet e aumentar suas vendas. 

Pesquisa

A pesquisa dos prospects é a busca pelo seu cliente em potencial. Saber quais são as dores dele, necessidades e como abordá-los são passos dessa primeira etapa. Também é possível organizá-los em nível de prioridade, de acordo com a chance de virarem clientes.

Prospecção

A prospecção em si é o primeiro contato com o prospect. Ele pode ser feito pelo time de atendimento da equipe de marketing, recepcionista ou assistente.

Conexão

A conexão é a fase da conversa direta com o tomador de decisão, feita por vídeo chamada ou ligação. Ela deve ser de forma amigável, sem forçar a venda para o cliente, com foco na conquista da confiança.

Educação

A educação é o momento de saber quais as dificuldades que a prospecção está tendo até aquele momento, de modo a curar as dúvidas do prospect quanto às barreiras que fazem ele entender que a sua empresa é a melhor solução.

Fechamento

O ponto final da prospecção de clientes é o fechamento, ou seja, a conclusão da oferta. É importante entender qual o melhor momento de fazer a proposta, com tranquilidade, identificando as sensações do prospect que faz ele acreditar nas suas soluções.

Agora que você sabe como funciona o processo de prospecção de clientes e como encontrar o cliente ideal, aplique em seu negócio e veja o crescimento exponencial. 

Texto originalmente desenvolvido pela equipe Ideal Marketing, plataforma e blog que sua empresa precisa para gerenciar e entender muito mais sobre marketing em um só lugar.