A nutrição de leads é uma parte importante de qualquer campanha de marketing digital dentro de uma empresa e negócio, independentemente de seu tamanho e nicho de atuação.

É uma maneira de acompanhar os potenciais clientes que demonstraram interesse nos negócios, serviços e produtos oferecidos por uma empresa de laminação de fibra de vidro, por exemplo.

É uma ótima maneira de conhecer os potenciais clientes e descobrir quais são as suas necessidades e prioridades de consumo.

A nutrição de leads é o processo de acompanhamento de leads de uma forma não intrusiva, mas que ainda destaca os produtos e serviços através de ofertas e conteúdos relevantes para o segmento.

Para fazer isso é recomendável enviar conteúdo útil, dicas e recursos que os usuários se interessem em interagir em troca de informações relevantes para a empresa.

A alimentação de leads deve ser usada para prospectos que demonstraram interesse, mas que ainda não estão prontos para comprar o que a empresa comercializa, como por exemplo caneta com logomarca personalizada.

A nutrição de leads é um processo pelo qual é possível entrar em contato com clientes potenciais que ainda não estão prontos para comprar o produto ou serviço oferecido.

É possível usar a nutrição de lead como uma forma de permanecer em contato com clientes que visitaram o website, fizeram o download de um teste gratuito ou usaram um serviço da plataforma.

A nutrição de lead permite que empresas de fachada comercial pequena possam estabelecer um contato próximo com o cliente, criando intimidade, conexão e segurança para que ele faça mais compras.  

É possível aplicar essa estratégia de diferentes maneiras, como por exemplo: enviando conteúdos educativos sobre produtos e serviços para os possíveis clientes, estudos de caso, whitepapers e newsletters.

É um processo de conversão importante para tornar potenciais clientes que demonstraram interesse no produto ou serviço em clientes fiéis propagadores da gráfica mais próxima de mim, por exemplo.

O processo envolve o envio de uma série de e-mails que gradualmente aproximam o público a engajar e interagir com os conteúdos da página.

É importante saber que, na maioria das vezes, a alimentação de potenciais clientes é um processo de pré-venda e não é uma solução de ponta a ponta.

Torna-se fundamental lembrar, também, de não enviar excessivas para os clientes, já que assim as mensagens poderão ser consideradas como spam, prejudicando a imagem da marca.

O que é nutrição de leads?

A nutrição de leads refere-se à estratégia do funil de vendas de que uma empresa que pretende produzir conteúdo de valor sobre a marca, produtos e serviços na internet para encontrar e segmentar o público de interesse para negociação.

Assim, através do envio de mensagens que normalmente são enviadas a condutores que não converteram ou compraram um produto ou serviço, a alimentação de leads é uma forma de encontrar o melhor momento de interesse do cliente.

Ainda que não seja realizada uma venda propriamente dita, a conversão normalmente é útil para manter o usuário interessado no negócio, abrindo espaço para que no futuro ele possa se tornar um cliente propriamente dito.

Através do envio de e-mail, escrita de artigo, posts de social e conteúdo de vídeo é possível romper as barreiras físicas de um negócio local para atingir um público maior, sendo uma grande oportunidade para uma empresa de plotagem, por exemplo.  

Um dos principais componentes da nutrição de leads é manter uma frequência de produção coerente e saudável, que possa se manter no longo prazo.

O objetivo de nutrir esse possível cliente é mantê-lo o máximo de tempo com a tela aberta nos perfis da empresa, lendo artigos, assistindo vídeos, comentando publicações e interagindo com a marca de diversas maneiras.  

A nutrição de leads é um conceito importante em marketing porque é o processo de envolver clientes potenciais em uma conversa no momento certo, com a mensagem certa e com a oferta certa.

Trata-se de estabelecer expectativas, entregar valor e atender às demandas do público-alvo de uma empresa de recuperação de parabrisa trincado, por exemplo.

É uma estratégia que prepara a empresa para o sucesso em um mundo onde a aquisição de clientes está ficando cada vez mais cara.

Para ser bem sucedido com o cultivo da liderança, é preciso ser capaz de atrair e envolver os clientes em todas as etapas de vendas.

É um tipo de estratégia de marketing que ajuda as empresas a cultivarem a relação com o público através do engajamento orgânico com eles, sendo alguns benefícios da nutrição de leads os seguintes: 

• Redução do ROI de campanhas comerciais;
• Melhor taxa de conversão;
• Estudo de público-alvo assertivo;
• Engajamento. 

Este termo é normalmente usado no contexto do marketing online, mas também pode ser usado para o marketing off-line para empresas que vendem caixa de papelao alta para outras empresas, por exemplo.

Normalmente, ele ocorre durante um período de tempo mais longo e envolve mais comunicações pessoais, sendo definido através de campanhas comerciais estabelecidas pelo setor de vendas e de marketing.

Dicas para nutrir leads

Existe uma série de ações que torna possível fazer para alimentar e garantir que eles sejam um cliente para toda a vida. Uma das coisas mais fáceis de se fazer é tornar os clientes uma prioridade da empresa.

Muitas empresas hoje em dia oferecem um serviço ou produto gratuito para orientar um usuário na jornada em que a empresa atua diretamente para que o empreendimento possa ser visto como uma liderança no mercado.

Quando se trata de construir relacionamentos, é importante ter tempo e disposição para solucionar problemas básicos dos usuários, conquistando a confiança necessária para vender um produto ou serviço especializado quando precisarem.

Às vezes, isto pode tomar o tempo necessário para enviar alguns conselhos, tirar dúvidas e apontar a direção correta para o desenvolvimento pessoal e profissional que merecem, deixando evidente a preocupação da empresa em fornecer suporte.  

Uma das melhores maneiras de alimentar essas pistas é certificar-se de que elas estão apresentando o máximo dos serviços ou produtos que uma empresa de aluguel de ônibus com motorista, por exemplo, pode realizar atualmente.

Isto pode ser referente a qualquer característica que diz respeito ao negócio, desde fretes, viagens ou expedições para orientar o acesso on-line fácil de usar ao projeto.

Outra maneira de alimentar esses contatos é certificar-se de que eles se sintam parte da empresa. Uma maneira simples de fazer isso é designar-lhes um mentor ou coaching para que os clientes possam personalizar a oferta e tirar dúvidas de contrato e uso.

Uma vez feito o trabalho de alimentar as pistas, é possível fundamentar uma base sólida para ofertar produtos e serviços específicos para aprofundar no segmento de mercado exercido pela empresa.

Considerações finais

Alimentar a base de leads com pistas e conteúdo é uma ótima maneira de progredir com a experiência do usuário ao longo do funil de vendas estabelecido pelo setor comercial, composto pelo setor de vendas e pelo setor de marketing da empresa.  

As informações que os clientes compartilharem com a empresa ao longo do processo de nutrição, ajudará as equipes a estruturarem uma oferta coerente com as necessidades dos usuários para que eles possam ver valor no que está sendo oferecido.

Para isso, pode ser preciso alguns e-mails ou ligações para levá-los ao ponto em que eles tenham o desejo de comprar, mas as recompensas a longo prazo valem a pena.

Afinal de contas, o funil de vendas foi projetado para ajudar a converter clientes potenciais em clientes fiéis, sendo a produção de conteúdo na internet uma das etapas ao longo do caminho.

É crucial que os profissionais de marketing criem conteúdos de valor para direcionar os leads da empresa a obter um produto ou serviço do mercado, de acordo com os interesses de cada contato.

Alimentar leads ajudará a criar confiança e interesse para fornecer uma plataforma que facilite o dia a dia pessoal ou profissional do usuário

O processo de alimentar um lead é o processo de educá-los sobre um produto e o que esse produto pode fazer por eles. 

Isto pode ser feito através de posts em blogs, vídeos ou webinars, sendo recomendado produzir conteúdo em diversas mídias para manter a conexão entre empresa e lead.

Não importa o quão grande seja grande o alcance de uma empresa, se ela não souber manter as relações, não será possível construir relações de longo prazo com as visitas que recebem, não convertendo nenhuma oportunidade em vendas.

Muitas organizações de vendas e equipes de marketing tratam a captura de leads como uma tarefa separada, mas eles devem ser parte integrante de todo o processo de vendas de qualquer empresa.

As melhores organizações de vendas estão constantemente alimentando leads e acompanhando-os, mesmo depois de realizarem uma venda, já que a intimidade e conexão podem garantir o contato para outras campanhas comerciais.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.